Az ügyfelek informáltabbak, szociális hálózatokra kapcsolódnak, és sokkal könnyebben váltanak terméket, szolgáltatást és szállítót, mint valaha.
És ami ennél is fontosabb, jóval azelőtt elkezdik az on-line információgyűjtést üzleti és szociális csatornákon, mint hogy kapcsolatba kerülnek az értékesítővel. Így az értékesítők ki vannak zárva a vásárlási folyamat több mint 50%-ából.
Annak érdekében, hogy fenntartsák a vevők érdeklődését, az értékesítőknek most alaposan ismerniük kell a vevőik üzleti tevékenységét, és új elképzeléseket kell közvetíteniük, hogy üzleti partnereik figyelembe vegyék őket a vásárlási folyamatban.